¿Cómo se gana una negociación?

La negociación no es una actividad exclusiva del mundo empresarial; todos negociamos. Lo hacemos al discutir el precio de un auto, al decidir qué película vamos a ver, dónde ir de vacaciones o qué plantas comprar para el jardín. Conscientes o no, negociamos siempre. Por eso, todas las personas se benefician cuando logran mejorar sus habilidades negociadoras. Pero en el mundo de los negocios, donde negociar es el alma de la actividad, la habilidad para hacerlo es hoy, una herramienta muy poderosa.

Aprendiendo a negociar

Uno de los aspectos más retadores en la vida de un profesional siempre ha sido ese momento ¿La razón? Para atreverse a liderar una negociación, con paciencia y buena actitud, es vital reforzar la inteligencia emocional. Es decir, tus habilidades blandas, que suponen saber trabajar en equipo, solucionar los conflictos de una manera proactiva o distinguir cuando colaborar y cuando competir.

Galia Mackee, abogada con especialización en negociación de la Universidad Harvard y consultora senior de Cambrigde International Consulting (CIC) sugiere algunos puntos importantes:

Olvida el concepto de regateo. Mucha gente cree que negociar es salir ganando y buscar la comodidad de una de las partes. La verdad es que no es así y debemos romper paradigmas respecto a esta creencia. Negociar es lograr un balance.

Crea un plan de negociación. En esta etapa debes definir lo que deseas conseguir y cómo lo lograrás, estableciendo objetivos claros. También debes identificar tus fortalezas para apoyarte en ellas y tus debilidades, para saber cómo sobrepasarlas.

Reune la información necesaria. Tener la mayor cantidad de información es fundamental para saber qué motiva a la otra parte. Investiga todo sobre la empresa con la que vas a negociar. 

Establece tus estrategias. Realiza una lista de posibles ofertas que podrían hacerte y genera una respuesta. Crea una estrategia general y establece las tácticas que te llevarán a alcanzar tus objetivos. Tener un plan claro de lo que vas a hacer y cómo lo vas a hacer evitará que cometas errores por falta de planeación. 

Sé observador. Pon atención en el lenguaje corporal y la manera de hablar de la otra parte. 

Realiza preguntas.  Durante la negociación es importante que hagas preguntas, para identificar puntos clave con los cuales puedas realizar una mejor oferta. 

Revisa tus negociaciones. Lleva un registro de cada trato que hayas cerrado, verifica tus errores y encuentra maneras para mejorar. Nunca se termina de aprender.