Es normal y hasta cierto punto inevitable que las emociones afloren durante una negociación, sobre todo si esta es larga y compleja. Al respecto, los expertos Robert S. Adler, Benson Rosen y Elliot Silverstein advierten que las dos emociones que más daño pueden hacer durante una negociación son la ira y el miedo. Por eso, es preciso controlarlas a toda costa.
El miedo puede aparecer si nos sentimos poco preparados, no estamos listos para negociar o creemos que nos enfrentamos a una contraparte con más poder que nosotros, prosiguen estos autores. Existen técnicas para reducir el estrés que se pueden aprender y utilizar, pero lo primero es reconocer el propio miedo como algo natural. Para entrenar estas cualidades, hay que saber detectar las emociones que uno vive, y luego preguntarse ¿qué puedo hacer ante esa situación?
Una buena preparación previa nos ayudará a sentirnos con más confianza y, por ende, reducirá el miedo en la negociación. Procura anticiparte a los posibles escenarios para reducir el riesgo de ser sorprendido. Finalmente, evita a toda costa cerrar un acuerdo solamente presionado por el miedo.
También es posible detectar el miedo en nuestra contraparte. En ocasiones, esto puede jugar a nuestro favor, pues puede llevar a que esta acepte términos mejores para nosotros. Pero también puede jugar en contra, pues puede derivar en ira y hasta en un bloqueo total y rompimiento de la negociación. Si detectamos miedo en el otro durante una negociación, lo mejor es tender puentes y generar empatía para tratar de generar un clima de confianza, recomiendan los autores. Sigue estas pautas básicas y tus habilidad para negociar mejorará notablemente.
También es posible detectar el miedo en nuestra contraparte. En ocasiones, esto puede jugar a nuestro favor, pues puede llevar a que esta acepte términos mejores para nosotros. Pero también puede jugar en contra, pues puede derivar en ira y hasta en un bloqueo total y rompimiento de la negociación. Si detectamos miedo en el otro durante una negociación, lo mejor es tender puentes y generar empatía para tratar de generar un clima de confianza, recomiendan los autores. Sigue estas pautas básicas y tus habilidad para negociar mejorará notablemente.
