¿Cómo tratar con un inversor privado?

Para asegurar el éxito de sus proyectos, los emprendedores necesitan dinero. Para eso, muchas veces se requiere a uno o varios inversionistas. En teoría, ellos aportan el capital, y el emprendedor las ideas. Pero el ingreso de un inversionista siempre está precedido de una negociación que puede llegar a ser tensa.

¿Cómo se debe negociar con un inversor? Lo mejor es ser directo y frontal: explicarle qué has pensado, qué quieres hacer y cómo, y cuánto vas a necesitar para todo ello. Es fundamental presentar de manera clara el panorama y los objetivos. De esta manera, ganarás credibilidad. Además, debes estar convencido de que tu proyecto vale la pena y ser capaz de transmitir ese entusiasmo, pero sustentado en cifras y proyecciones realistas.

El ‘timing’ es fundamental. No es lo mismo una empresa de tecnología con un producto en fase de desarrollo que otro producto que ya está funcionando en el mercado y creciendo rápidamente. Lo más difícil es conseguir inversionistas cuando tienes una idea y poco más que eso. Si no tienes un producto viable que enseñar, será difícil convencer a alguien de que ponga su dinero en él. Por eso, el énfasis inicial de tu proyecto debe estar puesto en crear lo que se conoce como un ‘prototipo mínimo viable’. Normalmente, los emprendedores empiezan su camino financiandose con sus propios recursos o lo que se conoce como ‘las tres F’: los amigos, la family y los fans de su idea (en inglés, ‘friends, family and fans’). Pero, si el emprendimiento va en serio, pronto ese capital inicial quedará corto.

A la hora de buscar capital, debes presentarte con un plan de negocio. La web emprendedores.es, señala que hay cinco preguntas claves que responder ante un inversor:

1. ¿Es sólida la idea de negocio? Esta pregunta se suele reformular así: ¿Qué problema resuelves con tu producto o servicio? ¿Hasta qué punto ese problema que tu has detectado es verdaderamente un problema? Un plan de negocio tiene que quedar claras sus ventajas para el consumidor-cliente. Ten en cuenta que los inversores examinarán la definición de tu producto atentamente para definir las fortalezas y debilidades en el conjunto del plan de negocio.

2. ¿Hay un mercado razonable para esa idea? Que en la mente de un inversor también se traduce en: ¿Cuál es el potencial de crecimiento del mercado en el que quiere entrar este emprendedor? Un plan de negocio tiene que ser realista. Huye de cualquier exageración.

3. ¿Son realistas las proyecciones financieras? ¿Estás seguro de que queda claro en el plan cómo vas a ganar dinero con tu negocio? Calcula tu punto de equilibrio e incluye una proyección de cash-flow. Al resultado deberías añadirle, además, una reserva trimestral adicional.

4. ¿Tiene experiencia el equipo que se ocupará del proyecto? Tiene que haber un perfil comercial y un perfil más técnico, con previsiones de ampliar el equipo. Diseña un organigrama, con responsabilidades y con curriculums.

5. ¿Describe el plan cuándo y cómo se recuperará la inversión? Un inversor no es una ONG. Se pregunta cómo va a recuperar su dinero. Y no sólo si las cosas salen bien, sino también si salen mal. Incorpora un plan de contingencias. Tu plan de negocio tiene que contar con un plan B, explicando cómo se resolverán los problemas.