¿Cómo lograr una cobranza exitosa?

Lograr una cobranza efectiva requiere de profesionales que conocen las técnicas que posibilitan un alto nivel de éxito. Sin embargo, no todas las empresas están en condiciones de contratarlos. Si es tu caso, la opción más próxima es conocer sus técnicas y aprender cómo lo hacen los profesionales.

Manuel Ponce, MBA en Administración y Finanzas de la Universidad Pacífico, refiere en su blog, una serie de recomendaciones para tener una gestión de cobranza exitosa.

1. Establece un buen canal de comunicación con el deudor: Hay que desarrollar el interés del deudor, lo que implica interesarlo sobre sus compromisos comerciales y su deuda. La idea es que el cobrador neutralice la preocupación del deudor hacia otros asuntos.

2. Desarrolla empatía: Es importante entender como la otra persona se siente en relación a las circunstancias de su deuda. Los buenos cobradores saben escuchar y dejan a los deudores expresar sus opiniones, afirma.

3. Genera confianza: El nivel y tono de voz son muy importantes, por lo que debes reflejar franqueza y seguridad y, al mismo tiempo, generar confianza y respeto, sin ser excesivamente agresivo o intimidante. Evita poner en duda la honestidad del deudor. Mantener una adecuada empatía es tan importante en el proceso de cobro como en las técnicas de venta y negociación.

4. Usa técnicas y estrategias de ventas: Las técnicas duras e inflexibles no son el mejor camino. Al usar una técnica creativa de persuasión obtendrás mejores resultados. Se debe tratar de persuadir al deudor de que atender sus acreencias representará una tranquilidad y felicidad para su negocio y para él mismo.

5. Trata de negociar: Apela a la escucha, solución de problemas y a la persuasión. Dicho de otro modo, los cobradores deben estar dispuestos a negociar con los deudores. Las objeciones deben ser vencidas y llegar con ellos a entendimientos para el pago.

6. Haz seguimiento a tus deudores: Una vez que se comprometan a pagar,  es necesario que el cobrador se asegure de que el deudor honre su compromiso. Por ello, se requiere un seguimiento adecuado, lo que reduce los niveles de incumplimiento.