Los mitos de las empresas digitales

Más allá de la adquisición y desarrollo de tecnologías digitales, las fuerzas de ventas deben partir de un análisis detenido de las necesidades de los clientes.

En estos tiempos, parece que todos buscan ser empresas digitales. No muy lejos de la realidad, la dimensión tecnológica y digital dio un gran salto durante la pandemia, por lo que la mayoría de las empresas emprendió la búsqueda de soluciones digitales para contribuir con el crecimiento de sus ventas o cerrar la brecha digital competitiva de sus modelos de negocio. Por ejemplo, un estudio por McKinsey and Co. estima que 38% de las empresas esperar generar el 50% más de ingresos por las soluciones y servicios tecnológicos implementados durante la pandemia, un número considerablemente más alto que las cifras que se han venido produciendo sin ellas.

Aproximadamente dos tercios de las empresas reconocen la digitalización como un elemento clave para la viabilidad de sus negocios, pero solo el 8% considera que sus modelos actuales permanecerán viables si no digitalizan, lo que denota la clásica idea equivocada de que la transformación digital consiste solo en la adquisición de tecnologías. Lejos de ello, comprende cambiar tu negocio para ofrecer un software o usar uno como el centro de tu ventaja competitiva. En la realidad, la adopción de la tecnología implica una transformación a través de todas las áreas del negocio, desde el producto, la logística, la organización, el modelo operativo e incluso la cultura de la empresa. Un segundo punto importante a tener en cuenta es que las empresas suelen aplicar su previo conocimiento en ventas para sus productos de software o digitales. No obstante, el equipo de ventas no necesariamente cuenta con la experiencia o el conocimiento para impulsar la comercialización de los nuevos productos e inclusive podrían sentirse amenazados por estas. En muchos casos, el público al que estas soluciones atiendan serán distintos de aquellos que compran la actual línea de productos o de quienes lo hacen a través de los mercados tradicionales.

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"En estos tiempos, parece que todos buscan ser empresas digitales". | Fuente: Freeimages

Tales situaciones requieren de sumar la experiencia de la fuerza de ventas con un análisis detenido y entrenamiento de las nuevas aplicaciones y los potenciales clientes que podrían atraer. Aunque la transición a ser una empresa digital no sea simple, se ha vuelto una casi necesidad, por lo que estudiar estas recomendaciones evitará que se cometan los errores más comunes.

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