¿Cómo sacar lo mejor de una negociación?

La ansiedad puede afectarnos en el trabajo, especialmente en las situaciones de negociación. Los hombres sufren más de estos problemas, que sí tienen solución. Diversos expertos brindaron a la BBC estas recomendaciones:

1. Mira más allá

No debes enfocarte en lo que la persona te está diciendo, sino en lo que piensa. ¿A qué nos referimos? No te obsesiones con las demandas iniciales y proyéctate a lo que necesitarás para que la negocación tenga éxito. Este consejo es brindado por Ian Stewart, abogado estadounidense que constantemente concerta indemnizaciones monetarias.

2. Sorprende con tus exigencias

Al menos en negociaciones salariales esto no es recomendable. Pero en otros casos el retirar una exigencia inicial exagerada y pedir menos puede hacer parecer que haces concesiones. Para Stewart, esta técnica además te da un ancla para inciar la conversación.

3. Toma el tiempo como un factor importante

Busca el momento ideal para iniciar una discusión o una negociación. Negociar tu salario luego de un proyecto exitoso o un buen balance anual te ayudará bastante, recomienda Frédérique Bruggeman, gerente de la empresa belga de reclutamiento Robert Half.

4. Las normas culturales se van perdiendo

En plena globalización las negociaciones internacionales son más comunes. Ignora las reglas culturales de un país y céntrate en la mecánica de trabajo en la empresa en la que laboras. "Enfócate en las similitudes", recomienda KAndarp Mehta, profesor de iniciativa empresarial de la Escuela de Negocios IESE, de Barcelona.

5. Ser amigable te ayudará

Que la otra parte sepa algo de ti siempre hará una diferencia, destaca la entrenadora de liderazgo Kristi Hedges. Revelar detalles como tu deporte favorito o cuántos hijos tienes generará empatía en la otra parte.

6. Pide favores

¿A qué nos referimos? La mejor negociación es cuando ambas partes se benefician, por lo que es recomendable que des algo para obtener algo a cambio. Sin embargo, George Siedel, un profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad de Michigan, cree en la "reciprocidad inversa". Es decir, y aunque suene absurdo, luego de que te concedan un favor las personas estarán más dispuestas a concederte otro en el futuro.