¿Qué es lo más relevante de una empresa para ser altamente competitiva?

En toda empresa vivimos los retos día a día, como resolver problemas, proponer mejoras, identificar oportunidades, resolver diferencias familiares (en el caso de empresas familiares), entre muchos otros temas. Todo día cuenta.

Dentro de este “vorágine”, que es toda empresa, es muy fácil perderse si uno no tiene claras sus prioridades y cómo maximizar su tiempo pensando en performance, resultados, sostenibilidad, crecimiento, clientes, mercado, así como su propio personal, por supuesto. Esto, tomando en cuenta que esta labor sea para un director gerente, gerente general o jefe.

Si estamos de acuerdo, la pregunta es ¿cuál de todos los criterios, modelos, teorías, debemos utilizar para ayudarnos a maximizar nuestra performance y lograr que nuestra empresa sea altamente competitiva? Existen muchos. Yo les propongo revisar aquel que he practicado con éxito en mis más de 30 años como consultor de empresas. Se denomina “seguimiento a los atributos valorados por el mercado/clientes”.

Se trata de lo siguiente y lo describiremos paso a paso para que lo puedan aplicar fácilmente y de manera inmediata.

El primer paso es identificar los atributos valorados por el mercado/clientes para comprar en mi sector. Esta metodología la he adaptado del modelo de “GRIDS”, del Profesor O’reilly de Harvard. Se trata de definir, en una primera lista larga, los principales motivos por los que compra un cliente un producto de su sector. Ejemplo, si fuese sector educativo y para hacer un MBA, los atributos serían: malla curricular, docentes, rigurosidad, reconocimiento en el mercado, precio, doble titulaciones, entre otros. Una forma práctica de sacar la lista es juntar al equipo directivo de mi empresa (si los acompaña un moderador, mejor) y realizar un taller al respecto para identificar los 10 a 15 atributos más valorados.

El segundo paso es la selección final de atributos. Estos no deben ser muchos, sugiero no más de ocho. Es una buena alternativa que esta lista final sea comentada con algunos clientes para validarla.

El tercer paso es identificar y sustentar, de esta lista, cuáles son los cinco (como máximo) que valora mi cliente, específicamente de mi empresa (ya no del mercado). En otras palabras, aquellos que decimos son “los atributos por la cual me compran”.  Tomando un ejemplo en otro sector, despacho en 24 horas, crédito, disponibilidad del producto, atención inmediata a reclamos, visita semanal de un familiar/ejecutivo, entre otros.

Cuidado, no es un FODA. Estos son atributos valorados por el mercado en la cual mi empresa destaca. No es decir en que soy bueno yo de manera independiente.

Es importante analizar y sustentar cada atributo y entender por qué me valora más el cliente (de manera objetiva). Usar lo que llamamos “criterios de legitimidad comprobables”.

En cuarto lugar, debemos definir responsables para cada atributo y desarrollar una estrategia de fortalecimiento y seguimiento a cada atributo asignado. Luego, se debe presentar a la gerencia para su aprobación.

En quinto lugar, debemos establecer indicadores de medición de cada atributo y generar indicadores de seguimiento a la performance del atributo.

Finalmente, siempre debe ser un tema de agenda en el comité semanal o directorio mensual.

Este es un modelo basado en lograr que nuestras fortalezas se sigan diferenciando de la competencia. Obviamente, también reducir al mínimo posible los atributos que no sean bien valorados en el mercado.

La frecuencia de seguimiento a dichos factores no tiene que ser necesariamente diaria. Algunas sí, otras semanales, quincenales, mensuales, hasta quizás trimestrales. Lo importante es no perder el control, el “olfato del negocio, del mercado” en dichos atributos.

Priorizar atributos valorados es un requisito, es seguir el modelo de “en lo que somos buenos, debemos seguir siendo los mejores”.