¿Existe realmente el hombre económico racional?

Desde sus inicios, y más claramente desde mediados del siglo XIX, la Economía se ha basado en el supuesto de que el hombre se mueve con decisiones racionales impulsadas por motivos económicos. Sin embargo, por más empeño que hayan puesto para generar sólidos fundamentos teóricos que lo defiendan, la verdad es que los propios economistas están abriendo sus ojos a la realidad, y es que las decisiones del ser humano están influidas por sus emociones.

A partir de dichas teorías las cosas debían ocurrir en el mundo real como consecuencia de las repercusiones económicas que los cambios del entorno suscitan. Pero señoras y señores, no existe una teoría tan irreal como la de considerar el hombre como un ser económico racional. Las personas se mueven por emociones, sentimientos y necesidades latentes. Las necesidades primarias guían nuestras acciones más allá de la racionalidad.

¿Y a qué se debe esa forma de actuar? Existe un mecanismo que hace que el ser humano actúe de esa manera y es fruto de procesos químicos que le hacen actuar de una forma inesperada y alejada de un comportamiento meramente racional. Además, el ser humano tiende hacia una conducta reiterada en aquellas acciones que produzcan ese resultado, que es ni más ni menos que la sensación de placer regulado principalmente por una hormona, la dopamina. Tal es así, que el reconocido modelo de los dos factores de Herzberg, aquel que planteaba como factor motivacional la responsabilidad, encontraría en este hecho fisiológico su explicación pues resulta que según los psiquiatras el sentirnos queridos y apreciados produce satisfacción, pues da lugar a la generación de dopamina.

Las teorías económicas están evolucionando con un nuevo campo del conocimiento al que denominan economía del comportamiento, que no es más que comprobar algo que hace cien años que saben los administradores, y es que el hombre no es un ser racional, sino un ser que se guía en gran parte por sus instintos primarios. Y así lo defiende el eminente Philip Kotler de Kellogg School of Management en Evonomics, aseverando a su vez que Marketing is the Original Behavioral Economics. Y las empresas hace muchos años que utilizan esas emociones para incidir en la conducta de los consumidores con aspectos tales como el efecto Wow o la compra por impulso.

Para que las decisiones y la forma de actuar guarden relación con los principios que propugnan los economistas es preciso que la persona tenga desarrollada la corteza prefrontal del cerebro, pues como señala la psiquiatra Marián Rojas-Estapé es esta la que permite gestionar nuestras emociones y en consecuencia nos haría actuar de forma más racional y como argumenta Marian la falta de uso de esa parte del cerebro, fruto del uso excesivo de determinados tipos de tecnología, está generando menor atención y un menor hipocampo. Como consecuencia una menor maduración de la corteza prefrontal nos podría conducir inexorablemente a una menor racionalidad a largo plazo.

Justamente estos aspectos asociados a las decisiones en el campo de la administración de empresas, son los que venimos estudiando en The Lima NeuroInsights Research Lab (LNRL), situado en la carrera de administración de la Universidad del Pacífico, y cuyos resultados internacionalmente reconocidos nos han llevado a ser el primer laboratorio de este tipo en el Perú incluido en Imotions Global Research Map, comunidad de laboratorios internacionales creado por la mayor plataforma de análisis integrado desarrollada para estudiar la conducta de humana, apareciendo junto a laboratorios como el de la Universidad de New York, Indiana University, University of Miami o University of Geneve, entre otros.