Trump: el arte de cómo no negociar

El presidente de los Estados Unidos, Donald Trump, se jacta, entre muchas otras cosas, de ser un formidable negociador. De hecho, en 1987 publicó The Art of the Deal (“El Arte del Acuerdo”, en español), un libro en el que condensa su auto-alegada sabiduría negociadora. Pero un análisis de su trayectoria empresarial y política evidencia exactamente lo contrario. Como empresario tuvo que declarar bancarrota ¡seis veces! Y su experiencia gubernamental anterior y actual lo ratifica: Donald Trump es un pésimo negociador, y sus errores permiten formular un manual sobre cómo nadie debiera negociar.

A continuación, se describen algunos de sus principales yerros negociadores.

1.      CLARIDAD ESTRATÉGICA: Para iniciar cualquier proceso de negociación es vital haber definido la estrategia a seguir, respondiendo a preguntas tan básicas como ¿qué pretendo obtener? ¿cuáles son mis fortalezas y debilidades, y cuáles son las de la otra parte? Una carencia recurrente del presidente Trump estos días, en las negociaciones que se ha propuesto abordar con una inmensa variedad de actores, es su falta de claridad estratégica evidenciada en los mensajes consistentemente cambiantes frente a las contrapartes. Es imposible avanzar hacia acuerdos negociados si una de las partes cambia reiteradamente sus posiciones, agregando a mitad de proceso nuevas pretensiones. Esta carencia de Trump es alimentada en buena medida por su descontrolada egolatría, que se traduce en el voluntarismo de creer que puede imponer irrestrictamente su voluntad, por encima de evidentes barreras legales, políticas o de mercado.

2.      MAXIMALISMO: Un aspecto fundamental relacionado con el enfoque estratégico de toda negociación es el del tipo de resultado que se espera obtener en función de los intereses y expectativas de las partes involucradas, así como de otros factores contextuales. En particular, ¿se aspira a lograr un resultado de suma cero (“ganar-perder”) o uno distributivo (“ganar-ganar”)? La primera opción típicamente tiene un alto costo sobre la relación entre las partes involucradas y puede erosionar la sostenibilidad del resultado negociado; a final de cuentas, a nadie le place perder mientras observa a la contraparte cosechar todos los beneficios de la negociación.

Es natural que cada parte procure obtener los máximos beneficios posibles, pero resulta indispensable considerar las variables relacionales, de sostenibilidad y particularmente de maximización de mutuas ganancias del eventual acuerdo, así como también evaluar desde el inicio el poder real de cada parte para prevalecer en el proceso de negociación.

Trump se caracteriza por procurar lograr resultados de “suma cero”, sin considerar la gravitación de tales variables condicionantes, y eso frecuentemente lo lleva a fracasar en las negociaciones o a desperdiciar la oportunidad de generar mayor valor compartido.

Los enfoques de “suma cero” en las negociaciones internacionales suelen ser imposibles de alcanzar y generalmente son contraproducentes, dados los condicionantes políticos que guían la actuación de cada parte, así las múltiples y complejas interrelaciones que suelen existir entre ellas, de modo que aun si prevalece una muy probablemente lo otra busque compensaciones o retaliación en una de las muchas materias distintas en la que ambas se encuentren involucradas.

3.      ESCOGER LAS BATALLAS: El voluntarismo de Trump se proyecta también en la inmensa cantidad de frentes de controversias que en tan corto tiempo ha generado. Es imposible lograr resultados eficaces con tantos conflictos abiertos simultáneamente, cada cual con sus propias particularidades y complejidades. Por ejemplo, solamente como resultado del aumento unilateral de aranceles, el gobierno de Trump tiene que negociar con más de cien países dentro del limitadísimo lapso de noventa días, sin perjuicio que la agenda comercial con cada una de esas contrapartes estatales tiene sus propias particularidades y complejidades. Aunque es corto el tiempo transcurrido desde que regresó a la presidencia de los Estados Unidos, es difícil identificar logros negociados hasta la fecha, y antes bien -como ya viene ocurriendo respecto a la guerra contra Ucrania y con los aranceles de 145% impuestos a China- los retrocesos y cambios de discursos de Trump empiezan a evidenciarse de modo clamoroso y patético.

4.      RESPETO: “Respetos guardan respetos” es una máxima popular de especial gravitación en el ámbito de las negociaciones. Las expresiones ofensivas contra las contrapartes, fuera y dentro de las salas de negociación, enrarecen el ambiente, acortan los márgenes para procurar acuerdos, y generan reacciones recíprocas. Aún en medio de persistentes e intensos conflictos, el respeto mutuo es un ingrediente fundamental para procurar el logro de acuerdos negociados; mientras este elemento exista, hay esperanza de lograr compromisos, aún en medio de discrepancias fundamentales sobre los factores objetivos de la controversia.

5.      GRAVITACIÓN DE LAS PALABRAS: Todo proceso de negociación es un ejercicio de mutua confianza en el que los dichos y otras expresiones de las partes son decisivos para alcanzar el objetivo final de forjar acuerdos. Se le atribuye a Sigmund Freud haber declarado: “Uno es dueño de lo que calla y esclavo de lo que habla”. Es imposible forjar la necesaria confianza y claridad estratégica en una negociación cuando la contraparte dice y se desdice, como tan habitualmente lo hace Donald Trump, quien por ejemplo prometió durante su reciente campaña electoral acabar con la guerra en Ucrania “en 24 horas o acaso hasta antes de juramentar [como presidente]”, y ahora, a más de 100 días de haber regresado a la Casa Blanca, ha anunciado que su gobierno podría abandonar pronto los esfuerzos por lograr la paz allí.

O tomemos el caso del acuerdo para la limitación del desarrollo nuclear de Irán, suscrito por el gobierno de Barack Obama en julio de 2015, que fue denunciado y repudiado por Donald Trump el 8 de mayo de 2018, cuando ya era por primera vez presidente de los Estados Unidos. Entonces Trump calificó a ese acuerdo como “un desastre”, “el peor acuerdo jamás logrado”, y tan “terrible” que podría desencadenar un “holocausto nuclear”. Pues bien, actualmente funcionarios de su gobierno vienen sosteniendo negociaciones con las autoridades de Irán para lo que previsiblemente será un acuerdo muy similar al que antes Trump rechazó tan categóricamente.

Otro ejemplo de similar calibre lo expone la psicóloga Michele Gelfand: “Consideremos la postura de Trump sobre el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN). Al describirlo como ‘quizás el peor acuerdo comercial jamás firmado’, comenzó su primer mandato con la promesa de reformarlo o abandonarlo. No hizo ninguna de las dos cosas. Tras meses de amenazas y ultimátums que distanciaron a sus aliados, se conformó con modificaciones modestas y un cambio de nombre. El Tratado entre Estados Unidos, México y Canadá (T-MEC) resultante dejó intacta la mayor parte del marco fundamental del TLCAN.” 

6.      SUPREMO VALOR DE LA REPUTACIÓN: Los factores antes mencionados nos remiten al ingrediente fundamental de la reputación. Por encima de los elementos objetivos de toda controversia, la reputación de los negociadores es una variable crítica a la que puede apelarse como fuente de certezas, candor y confianza. Y la reputación se gana con trayectorias, honorabilidad y credibilidad. Nada más perjudicial existe en un proceso negociador que un charlatán o un sujeto desacreditado como contraparte. ¿Qué respeto puede generar el presidente Trump, luego que el 8 de abril último declaró públicamente “[que hay] países que me están besando el trasero” para lograr acuerdos que eviten la imposición de aranceles por parte de su gobierno?        

En síntesis, como acertadamente lo ha expresado la psicóloga Michele Gelfand, “los mejores negociadores nunca son las personas más ruidosas en la sala. Lo son quienes pueden discernir intereses, crear confianza, y forjar relaciones duraderas”. Nada de esto último caracteriza al presidente Donald Trump.