Siete consejos para que las MYPE hoy continúen exportando

El impacto del coronavirus viene perjudicando a muchos sectores empresariales, entre ellos, el del comercio de bienes y servicios. Pese a este contexto, muchas MYPE hoy siguen exportando. Para que continúen por este camino frente a las dificultades, comparto siete consejos basados en mi experiencia con las MYPE exportadoras latinoamericanas de diferentes sectores. Recordemos que, en el Perú, estas representan, aproximadamente, el 65 % del total de empresas exportadoras.

1.- El mercado siempre es primero

Un empresario de segunda o tercera generación tiende a hacer lo mismo que sus antecesores. Si sus generaciones precedentes fabricaron plumones, la mayoría, ahora, también tenderá a fabricar e intentar exportar plumones. Sin embargo, no se trata de vender lo que produzco, sino de producir lo que el mercado demanda. La información sobre el mercado es clave: el tamaño, las condiciones de acceso, la rentabilidad, entre varios factores más.

Además, conocer las mega tendencias que están revolucionando el escenario para los negocios es vital, como la revolución tecnológica, las tendencias demográficas y la robótica.

2.- No necesariamente solos

Existen distintos modelos de asociatividad que permiten mejorar nuestras posibilidades de supervivencia y crecimiento. Los consorcios, por ejemplo, permiten economías de escala y mayor poder de negociación, entre otras ventajas. Algunos casos de éxito son el Consorcio de Productores de Fruta (CPF del Perú), Provid, etc. Inclusive, se abren posibilidades de consorcios bi o trinacionales para atender mercados como el asiático desde Latinoamérica.

Los Joint Ventures también representan otra posibilidad interesante. Entre las experiencias exitosas destaca Athos, capital peruano en alianza con empresas de Europa y Estados Unidos, que posibilitó un sólido crecimiento en las ventas y la diversificación de la oferta hortofrutícola en Ica para el grupo peruano.

3.- La alternativa de la franquicia

Cada tres minutos se abre un local de franquicia en alguna parte del mundo. Además, la mortandad en los negocios franquiciados es un sexto de los negocios independientes. En Perú, ya tenemos 520 franquicias: la mitad son nacionales y 34 de ellas ya exportan sus negocios. En este punto, podemos resaltar como casos exitosos a Pardos Chicken, Rosatel, Osaka, entre muchos más.

4.- Desarrollo de marcas

Si bien varias empresas peruanas fabrican para marcas del exterior, tales como Nike y Zara (con licencia de marca), el desarrollo de marcas propias (branding) le da mayor sostenibilidad. Y es que, en el primer caso, siempre existe la posibilidad que reemplacen al proveedor peruano por otro que fabrique algo de similar calidad un poco más barato. Como experiencia exitosa tenemos las uvas peruanas bajo la marca Red Dragon de Fundo El Pedregal.

5.- Innovación permanente

Reinventarse es una necesidad en escenarios de constante cambio. Es muy importante considerar la automatización de procesos, la inteligencia artificial, el análisis de data con uso de algoritmos, y otros elementos. La idea es estar siempre un paso adelante.

6.- Soporte institucional

Existen varias MYPE que conocen poco sobre la amplia cobertura de servicios y herramientas de soporte técnico y financiero que pueden ofrecerle las instituciones. Por ejemplo, Exportafácil o Trademap, vía PromPerú, cuentan con capacitación sobre incentivos a la exportación (Drawback, importación temporal, etc.) a través de la Cámara de Comercio de Lima o ADEX y, también, líneas de financiamiento del BID, entre otros.

7.- Recurso humano

Permanentemente se implementan nuevos Tratados de Libre Comercio, se establecen nuevas barreras de acceso y se desarrollan nuevas tecnologías. Ello obliga a estar capacitados continuamente, tener estrategias flexibles, información al día y estar alerta a coyunturas como la crisis de China y Estados Unidos o, ahora, el coronavirus. Siempre hay nuevas oportunidades.