Las oportunidades que abren los cambios de hábitos en el consumidor

En este periodo de cambios vemos una rápida transformación de los negocios para sobrevivir. La demanda se ha contraído, los negocios están controlando el efectivo, los inventarios se están consumiendo con una reconfiguración del registro de seguridad para ser alineados con la demanda, los procesos internos se están adecuando al entorno cambiante y muchos están reevaluando su propuesta de valor.

Por ejemplo, los restaurantes se están convirtiendo en supermercados, las tiendas de conveniencia ahora realizan venta directa de carnes, frutas y verduras; negocios diversos se transformaron en nanostores o bodegas; en las bodegas tradicionales se implementaron las ventas por aplicación y delivery; los fabricantes ahora venden directamente al cliente, entre otras modalidades.  

El consumo cambió. En tanto, este período de crisis y aislamiento social ha obligado a los hogares a variar su comportamiento de compra en todos los niveles, desde el canal tradicional (vinculado a los nanostores, bodegas y mercados) hasta el moderno (relacionado a los markets, supermercados e hipermercados).

¿Cuánto ha variado el comportamiento del consumidor?, ¿Cómo ha sido este comportamiento? Si tengo un negocio, ¿me conviene hacer un cambio?, ¿Puedo abrir mi nanostore?

Estas interrogantes fueron respondidas por un estudio comparativo de la Facultad de Ingeniería de la Universidad del Pacífico en el que se analizó la variación del comportamiento del consumidor entre marzo y julio de 2019 y el período de cuarentena de 2020.

Entre los resultados más saltantes se identificaron los siguientes:

Las visitas a bodegas se redujeron en un 15%.

- La distancia para llegar caminando a un supermercado o hipermercado es en promedio de 1,3 kilómetros.

- El número de visitas a los supermercados, hipermercados o markets se redujo; sin embargo, se produjo un aumento en compras planificadas y ticket de un promedio de S/. 190 a S/. 350.

- Las categorías de compra se redujeron de 34 a 27.

- La compra de comidas preparadas o semi procesadas, alimentos para mascotas y tecnología se redujo casi a cero.

Asimismo, determinamos que el gasto porcentual en verduras aumentó de 15.50% a 19.40%; el de frutas de 7,40% a 12,60%; el de carnes de 7,8% a 9,7%; el de panadería creció de 10,50% a 11,2%; el de salsas de 0,90% a 4,9%; el de embutidos de 2,80% a 4,40%; y el de snacks tuvo una subida de 0,70% a 3,40%.

En tanto, se produjo una reducción en el rubro de lácteos de 10,50% a 9,70% y en el de bebidas no alcohólicas de 4,10% a 3,40%.  

Con estos datos, ¿qué puedo hacer para fortalecer mi negocio? 

Repensar mi estrategia: evaluar la cobertura, la consistencia interna (compatibilidad, coherencia y sinergia) y la consistencia externa de mi negocio.

Reevaluar mis entradas y salidas: priorizar a clientes y proveedores, en esta época de incertidumbre debemos asegurar el flujo de productos, efectivo e información.

Reconfigurar mis procesos para asegurar mis flujos y la ejecución de mi estrategia.

Datos estratégicos para las nanostores:

Conoce tu entorno, considera un campo de acción entre 500 metros a 1000 metros.

Establece tu disposición del negocio. La mayoría de los nanostores tienen entre 40 m²a 25 m² y un área de exhibición del 10 m

Considera turnos para atender entre 10 a 16 horas.

Formalízate. La mayoría de las nanostores están bajo el régimen RUS con ventas entre 4000 y 8000; el tributo es de S/. 20 o S/. 50 mensuales; también puedes acceder a créditos de los proveedores y bancos pues solo el 3% accede a créditos formales.

Establece tu capital de trabajo, puedes iniciar con S/. 4,000 o con una venta mensual.

Capacítate, los dueños con educación formal tienen un 20% más de ingresos.

Busca un medio virtual del pago: Yape, Plin, Tunki, otros.

¿Qué estamos haciendo?

La Facultad de Ingeniería de la Universidad del Pacífico participa en una investigación  mundial sobre el "Comportamiento de Compras en Periodos de Crisis” (https://www.surveymonkey.com/r/citecovidperu)  para establecer, junto al equipo de investigación del Rensselaer Polytechnic Institute,  los factores que ayudarían a las empresas y las agencias gubernamentales durante la pandemia. Con la encuesta se busca comprender los factores que los consumidores tienen en cuenta al decidir qué y cómo comprar suministros en momentos de crisis