Trump: el arte de cómo no negociar (segunda parte)

En un reciente artículo sostuvimos: “El presidente de los Estados Unidos, Donald Trump, se jacta, entre muchas otras cosas, de ser un formidable negociador. De hecho, en 1987 publicó The Art of the Deal (‘El Arte del Acuerdo’, en español), un libro en el que condensa su autoalegada sabiduría negociadora. Pero un análisis de su trayectoria empresarial y política evidencia exactamente lo contrario. Como empresario tuvo que declarar bancarrota ¡seis veces! Y su experiencia gubernamental anterior y actual lo ratifica: Donald Trump es un pésimo negociador, y sus errores permiten formular un manual sobre cómo nadie debiera negociar”. En esa oportunidad señalamos algunas características de esas malas prácticas negociadoras: falta de claridad estratégica, maximalismo, incapacidad para “escoger las batallas”, actitud irrespetuosa frente a las contrapartes, continuos cambios de posiciones, y autoerosión de su reputación.

Tomando como referencia acciones más recientes de la gestión gubernamental de Donald Trump, agregamos aquí otras características evidenciadas en sus malas prácticas negociadoras. Los ejemplos específicos sobre cada característica vienen siendo materia de cobertura periodística, por lo cual omitimos especificarlos.

1.      EGOMANÍA

Este rasgo de personalidad es definido por la American Psychological Association como “preocupación extrema y patológica por uno mismo, a menudo caracterizada por un sentido exagerado de las propias capacidades y valía. Esto incluye la tendencia a ser totalmente egocéntrico, insensible a las necesidades de los demás y solo interesado en la satisfacción de los propios impulsos y deseos”.

La egomanía es una pésima consejera para la toma de decisiones y para la socialización, y es particularmente dañosa en el contexto de procesos de negociación. Conduce, a quien tiene ese rasgo patológico, a sobrevalorar sus percepciones, análisis, posiciones, y poder para prevalecer sobre las contrapartes; a ser incapaz de entender las motivaciones e intereses de ellas; y a quedar impedido de forjar vínculos básicos de empatía con ellas. Ante los fracasos en procurar imponer sus propias condiciones dentro de la negociación, los egomaniacos tienden a radicalizar sus posiciones; generando por tanto mayor distancia frente a las contrapartes, y acrecentada dificultad para alcanzar una solución satisfactoria para todas.

2.       SOBREVALORACIÓN DE LAS RELACIONES PERSONALES

A veces impulsados por la egomanía y otras por la ingenuidad, algunos negociadores sobrevaloran el rol que su capacidad para establecer relaciones personales puede desempeñar para lograr una solución satisfactoria para todas las partes. Sin duda la cordialidad y la empatía son fundamentales, pero rara vez son decisivas, pues por encima de ellas todo negociador con medianas capacidades acabará priorizando los intereses de la parte a la que representa, aunque eso genere un costo en las relaciones personales con las otras contrapartes. En algunos contextos culturales como el del Perú, se tiende a sobrevalorar la gravitación de las relaciones personales por sobre la sustancia de los asuntos a negociar (“para los amigos, todo…”), y esa propensión tiende a dificultar el logro de una solución satisfactoria cuando las contrapartes provienen de entornos culturales menos particularistas.

3.      CONFUNDIR LAS POSICIONES CON LOS INTERESES DE LA OTRA PARTE (O NO ENTENDER LOS INTERESES)

La diferenciación entre posiciones (lo que las partes negociadoras expresan) e intereses (lo que realmente necesitan y quieren, aunque tengan dificultades para verbalizarlo o explicitarlo de otros modos, o deliberadamente lo oculten) es un requerimiento fundamental para lograr una solución satisfactoria para todas las partes. La egomanía nubla la capacidad de razonamiento para poder alcanzar esa diferenciación. La negociación centrada en posiciones tiende a estimular la confrontación a expensas del logro de acuerdos, o simplemente impide identificar alternativas para un posible acuerdo negociado, y por tanto deja irresueltos los aspectos esenciales de la controversia; mientras los procesos centrados en la identificación y atención de los respectivos intereses tienden a conducir hacia el logro creativo, mutuamente fructífero y estratégico de soluciones. El tránsito desde las posiciones hacia los intereses demanda empatía e intuición de cada contraparte negociadora.

4.      SOBREVALORACIÓN DE LOS PROCESOS POR ENCIMA DE LAS SUSTANCIAS

Los procesos de negociación tienen que ser entendidos como instrumentos para el logro de un objetivo: alcanzar una solución satisfactoria para todas las partes. Nunca deben ser confundidos con el objetivo, salvo que lo que realmente se esté persiguiendo es un poco de momentánea cobertura de prensa y figuración pública para gratificar los personales impulsos egomaniácos.

Esto implica que todo el proceso de negociación y cada uno de sus componentes deben estar alineados con el objetivo que se procura alcanzar. El cronograma, la secuencia de pasos, la sede y los participantes, el grado y características de la eventual publicidad, entre muchos otros factores, deben estar alineados en procura del objetivo. Lamentablemente, muchas veces esto no es comprendido, y el mal diseño de algún aspecto del proceso termina interfiriendo o arruinando el avance o el logro final de una solución satisfactoria para todas las partes.

5.       FIJACIÓN DE METAS IRREALISTAS O IRREALIZABLES (PLAZOS, CANTIDADES, ETC.)

El voluntarismo, la egomanía o la incontinencia verbal, frecuentemente impulsan a los negociadores a fijarse metas irrealistas o irrealizables, sea dentro del propio proceso de negociación, o frente a la opinión pública cuando se informa sobre los avances de éste. Ya habíamos citado una frase atribuida a Sigmund Freud: “Uno es dueño de lo que calla y esclavo de lo que habla”. El incumplimiento de esas metas -sean plazos, cantidades u otras- desacredita a la parte negociadora que las enunció o al proceso de negociación en su conjunto, y establece un precedente de incumplimiento que puede erosionar la sostenibilidad de la implementación de la solución negociada.

6.      INADECUADA ASESORÍA

La egomanía, que conduce a algunas personalidades a negociar bajo la premisa de que ellas lo saben todo o a rodearse de adulones, o la falta de profesionalismo, o las urgencias en algunas circunstancias, inducen a aprobar acuerdos de imposible cumplimiento, sea por impedimentos técnicos o legales. Un eficaz proceso de negociación requiere como condición fundamental e ineludible que las contrapartes cuenten con adecuada asesoría a cargo de especialistas prestigiados y dotados de total libertad para cumplir ese rol.